كيف يتم التخطيط والتنظيم في إدارة المبيعات؟

التخطيط للمبيعات يساعد على معرفة حجم المبيعات المطلوبة لكل إداري وموظف، وهو مهم جدًّا لأي مؤسسة؛ للأسباب التالي ذكرها:

  • يساعد على معرفة أنواع السلع والخدمات المتوقع طلبها من العملاء قريبًا.
  • توفير الامكانيات اللازمة للعمل البيعي والتنسيق بين الأعمال المختلفة.
  • تخفيض التكاليف بسبب اهتمامه الكبير بالتشغيل الفعال لعملية البيع.
  • يساعد على اتباع الطريقة العلمية في اكتشاف المشكلات البيعية ودراستها وحلها.
  • يحقق الرقابة على البيع ويسهل من متابعته، كما يتغلب على حالات عدم التأكد.

إن التخطيط للمبيعات له خصائص مميزة من الضروري مراعاتها، وذلك كما يلي:

  • أن يكون للخطة البيعية هدف نهائي واضح في خلال مدة زمنية محددة.
  • أن تتميز الخطة البيعية بالبساطة والوضوح والبعد عن التعقيد.
  • أن تنص الخطة على الأجهزة الإدارية التي سوف تكون مسئولة عن تنفيذ أجزائها.
  • أن تكون الخطة واقعية وملائمة لظروف الموقف الذي تعالجه.
  • أن يتحرى واضع الخطة غاية الدقة في البيانات التي يعتمد عليها في إجراء التنبؤات.
  • أن تأخذ الخطة في الاعتبار ردود الأفعال من جانب العملاء والتنفيذيين أيضًا.
  • أن تكون الخطة مرنة بحيث تتمكن من مواجهة أية مشاكل غير متوقعة عند التنفيذ.

تتمثّل عناصر تخطيط المبيعات فيما يلي:

  • الأهداف البيعية: تمثل الغايات البيعية المطلوب الوصول إليها، وعلى أساسها يتم تنظيم ومتابعة أعمال البيع.
  • السياسات البيعية: تمثل التوجيهات الأساسية الخاصة بالمبيعات وطرق تحصيلها.
  • الإجراءات البيعية: تمثل مجموعة من الإرشادات للعمل البيعي، وتنطوي على التفصيل الدقيق للطريقة الواجب اتباعها لتحقيق أنشطة البيع.
  • البرامج البيعية: توضع لكي تبين وقت البداية والنهاية لكل عمل بيعي محدد.
  • الموازنة البيعية: تمثل ترجمة للمسائل المادية الخاصة بنشاط البيع المخطط له.

التنظيم هو عبارة عن عملية تحديد وتجميع الأعمال المطلوب إتمامها، وتوزيعها على الإدارات المسئولة لتنفيذها في إطار السلطات المختلفة، بشكل يضمن تحقيق الأهداف المؤسسية.

تشمل أهداف تنظيم إدارة المبيعات ما يلي:

  • العمل على صنع طبقة من المتخصصين من خلال تقسيم العمل وتفويض السلطات.
  • وضع نظام للتأكد من أن الواجبات والمهام المختلفة قد تم تنفيذها بالفعل.
  • تحقيق التنسيق والتعاون والتوازن بين الأفراد في جميع التخصصات بشكل جماعي.
  • المساهمة في تحديد السلطات والصلاحيات بين الجميع بشكل واضح وسليم.

يمر التنظيم الداخلي لإدارة المبيعات بمجموعة الخطوات الآتية:

  • تحديد الأهداف المطلوب تحقيقها وأوجه النشاط اللازمة لذلك.
  • تجميع الأنشطة في مجموعات، وتحديد المهام المطلوب أداؤها في كل نشاط.
  • إسناد المهام إلى الأفراد المؤهلين، وتفويض السلطة حيث يلزم الأمر.
  • تعريف الأفراد بمحتويات الخريطة التنظيمية للمبيعات.

توجد طرق متعددة لتنظيم وظيفة المبيعات، ومن أهم هذه الطرق ما يأتي:

  • الأساس الوظيفي: يعد هذا الأساس من أقدم الطرق وأكثرها شيوعًا وأوسعها استخدامًا في تجميع أنشطة المؤسسة وفعالياتها، إذ يتم بموجبه تأسيس وحدة إدارية تكون مسئولة عن إدارة مجموعة وظائف وأعمال المؤسسة الخاصة بالبيع.
  • الأساس الجغرافي : في هذا التقسيم يتم إنشاء وحدات إدارية مختصة بالمبيعات في كل منطقة جغرافية تريد المؤسسة تغطيتها.
  • الأساس السلعي: في هذا التقسيم يتم إنشاء وحدات إدارية مختصة بالمبيعات لكل سلعة من السلع تريد المؤسسة بيعها.
  • الأساس المركب : في هذا التقسيم يتم استخدام طريقتين أو أكثر من الطرق السابق ذكرها في آن واحد.
  • التقسيم حسب العملاء: في هذا التقسيم يكون تصنيف وظائف البيع تابعًا لتصنيف العملاء، وهذه الطريقة تكون مناسبة عندما تُستهلك السلعة من قِبل مجموعات من العملاء تختلف اختلافًا كبيرًا في احتياجاتها ومشاكلها.
  • التقسيم حسب التخصص: في هذا التقسيم يكون تصنيف وظائف البيع تابعًا لتصنيف الموظفين من حيث التخصص والخبرة، وهذه الطريقة تكون مناسبة عندما تتطلب السلع الدراية الفنية الكبيرة من البائع لكي يتمكّن من بيعها بأفضل صورة.

رؤوف بن عادل

أخصائي ومُرشد نفسي، حاصل على ليسانس الآداب قسم علم النفس جامعة القاهرة. رزقني الله بالأب المعلم والخبرة الإدارية والتدريبية التي تفوق الـ15 عامًا، وهداني لأنشر علمي هنا صدقة عن والدي رحمه الله

شاركنا نشر الخير لوجه الله
من روائع الأقوال
ثمرةُ الحرصِ السَّلامةُ، وثمرةُ التفريطِ الندامةُ
أقسام الموسوعة