ما هي خلاصة البرنامج الناجح لتدريب رجل المبيعات؟

فيما يلي عناصر هامة لتدريب رجل المبيعات الناجح عليها:

  1. ابدأ نجاحك في المبيعات عبر الأخذ بالأسباب واستهدف التفوُّق في كل ما تقول وتفعل. يمتلك رجل المبيعات الناجح هدفًا بيعيًّا واضحًا، وهو يكتب عذا الهدف ويضعه أمامه ثم يعمل عليه كل يوم.
  2. استهدف التفوُّق في كل ما تقول وتفعل في مجالك المهني، من خلال تعلُّم أفضل الممارسات والأخذ بها. هناك قواعد عامة للنجاح في مجال المبيعات ويجب عليك أن تجتهد لمعرفتها ثم طبِّقها.
  3. تحلَّ بالجدية اللازمة لصناعة مستقبلك في مجال المبيعات واعتنِ بأفكارك وبصحتك.
  4. يحتاج مجال المبيعات أكثر من أي مجال آخر إلى التحلِّي بالمثابرة والعزيمة، وعدم أخذ الرفض بصورة شخصية.
  5. اقترب من الناجحين في حياتك واعتنِ بأفكارك وحافظ على توجهك الإيجابي في كل وقت لتجد الدافع.
  6. إن صحتك كرجل مبيعات تُعد من أهم مكوِّنات رأسمالك لذا وجب عليك حُسن العناية بها والحفاظ عليها.
  7. واجه مخاوفك من الرفض واقتنع بقدرتك على النجاح في المبيعات من خلال الاجتهاد الدائم.
  8. كثير من رجال المبيعات يخشون من الرفض من قِبَل العملاء المرتقبين؛ واجه هذه المخاوف من خلال العلم والعمل.
  9. تصرَّف عند ممارسة النشاط البيعي وكأنه يستحيل عليك عدم النجاح، واعلم أنه مع مثابرتك ستنجح بإذن الله.
  10. امنح نفسك تمامًا لمجال المبيعات وتغلَّب على مخاوفك عن طريق افتعال ما تستهدف حتى تتعوَّد على ذلك.
  11. اعمل على توفيق أنشطتك مع عملية البيع الرباعية ومنظومته الثلاثية من أجل زيادة الكفاءة.
  12. تتألَّف عملية البيع من أربع مراحل هي جذب الانتباه، ثم كسب الاهتمام، ثم تنمية الرغبة، ثم اتخاذ القرار بالشراء.
  13. الانتباه يتم اجتذابه عن طريق الدعاية والاتصال، والاهتمام والرغبة يُصنعان بطرح الأسئلة، وقرار الشراء يُطلب صراحة.
  14. تتكوَّن منظومة البيع من ثلاث أنشطة هي البحث عن العميل المرتقب، ثم تقديم العرض البيعي له، ثم متابعته.
  15. تصرَّف كاستشاري واجعل شغلك الشاغل هو حل مشاكل العملاء بدلًا من البيع لهم فقط.
  16. تمثِّل كلمة استشاري العديد من المعاني الراقية في الأعمال، مثل معاني الدعم والمساعدة والمصلحة المشتركة.
  17. عندما تتواصل مع العميل المرتقب، اجتهد في التعرُّف عليه وعلى أهدافه، ثم اربط بين ما تقدم وبين خدمة ما يريد.
  18. أحيانًا قد لا يناسب ما تقدمه العميل، وفي هذه الحالة يجب عليك أن تقول له ذلك بصراحة للحفاظ على مصداقيتك.
  19. تحمَّل المسئولية كرجل مبيعات محترف واعمل كل أوقات العمل وثابر حتى تصل إلى أهدافك.
  20. يعمل رجل المبيعات المحترف طوال اليوم في ثلاث أنشطة فقط، هي البحث عن العملاء وتقديم العروض والمتابعة.
  21. اعمل كل أوقات العمل من دون تسويف أو تراخي، واعلم أن عملية البيع تتم غالبًا عند التواصل الخامس مع العميل.
  22. قيِّم نفسك على الدوام وفق أهدافك البيعية، واستهدف حدًّا أدنى من النشاط كل أسبوع والتزم بهذا الحد دومًا.
  23. اعمل على تجميع المهام المتشابهة وتنفيذها مرة واحدة وتواصل مع العملاء بعد البيع لهم.
  24. قم بتصنيف وتجميع أنشطة البيع المتشابهة واعمل عليها في نفس الوقت، وخطِّط لزياراتك حسب المنطقة.
  25. اجتهد لتزيد من كفاءة أدائك لأنشطة البيع من خلال القراءة المستمرة وسؤال الخبراء واستهداف النتائج الأفضل.
  26. عندما يشتري منك العميل المرتقب فإنه يتحوَّل إلى عميل حالي ويسهل تحويله إلى عميل متكرِّر عبر دوام التواصل.
  27. اعتنِ كثيرًا بأدائك في العروض البيعية من خلال التحضير المسبق قبلها وتقييم نفسك بعدها.
  28. رجل المبيعات الناجح يحضِّر نفسه فكريًّا وبدنيًّا قبل تقديمه العروض البيعية، وهو بذلك يقدِّر وقت الغير ويحترمهم. اعلم أن الوقت الذي تمضيه في التحضير لعروضك سيكون له أثر كبير في نجاحك.
  29. بعد إتمام كل عرض راجع نفسك في ضوء النتائج المحقَّقة، وابحث عن المناطق التي تحتاج إلى التطوير وقم به.
  30. صمِّم عرضك البيعي بحيث يركِّز مباشرة على مصلحة العميل المرتقب والفوائد التي سيجنيها.
  31. ابدأ عرضك البيعي بطرح الأسئلة للتعرف على موقف العميل وأهدافه، وتذكَّر أن من يسأل هو من يُدير الاجتماع.
  32. تمرَّس تقديم عرضك البيعي في خلال مدة بسيطة، وادمج عرضك مع وضع العميل وركِّز على تحقيق مصالحه هو.
  33. كن محترفًا مع العميل وقدِّم له المعلومات حول ما تبيع، واسعَ لصنع العميل الواعي الذي يمتلك المعرفة قبل الشراء.
  34. رحِّب باعتراضات العميل المرتقب وتعامل معها باحترافية لبناء الثقة والمصداقية المهنية معه.
  35. أثبتت الأبحاث أن الاعتراضات من العملاء المرتقبين تعني أنهم يقتربون من قرار الشراء؛ رحِّب بالاعتراضات كافة.
  36. استمع للاعتراضات بابتسامة ومن دون مقاطعة، ثم اسأل العميل حول ما يعنيه بالضبط وافتح حوارًا معه بعد ذلك.
  37. حضِّر نفسك جيدًا للتعامل مع الاعتراضات، واستخدم أسلوب “شعروا، اشتروا، وجدوا” للإشارة إلى تجارب الغير.
  38. تعامل مع السعر بصورة احترافية ولا تقدِّمه خارج سياق الفوائد حتى لا تخسر الصفقة.
  39. نادرًا ما يكون السعر هو المحدِّد الوحيد لقرار الشراء، ومن شأن عرضه مبكِّرًا خارج السياق أن ينفِّر العميل المرتقب.
  40. إذا لم يكن سعر ما تبيع معلنًا فلا تُفصح عنه خارج سياق العرض البيعي أو قبل ميعاده حتى يقتنع العميل به بيسر.
  41. إذا سُئلت عن السعر مبكِّرًا قل أنك ستحتاج لمعرفة بعض الإجابات أولًا، أو ابتسم وقل للعميل أنك لا تعرفه “الآن”.
  42. العلاقات الاجتماعية الثرية هي من أبرز المزايا التي يتمتَّع بها الناجحون في مجال المبيعات لذا قم بتنميتها على الدوام.
  43. اعمل على أن تكون هيئتك العامة معبرة عنك وخادمة لمصلحتك في كل وقت، واختر الملابس التقليدية والألوان المائلة للغامق لتظهر بمظهر المعتد بذاته.
  44. افرد ظهرك وارفع رأسك عاليًا كالمنتصر لتُظهر المصداقية، والراحة، والطاقة. حافظ على الاتصال البصري مع الآخر ما بين 60 إلى 80 في المائة من الوقت.
  45. تجنَّب الكلمات الميتة، أي أصوات “آه..” و “همم..” و “مم..”؛ الصمت أفضل. اسْعَ لأن تفهم الآخرين قبل أن يفهموك، واجتهد لتكون منصفًا معهم.
  46. كن مدركًا أن الناس قد يُسيئون التصرَّف لأن علمهم محدود، وليس لأنهم يريدون أذيتك. اشكر من تتعامل معهم بسخاء، وكن كريمًا في إرسال الرسائل الإيجابية لهم.
  47. استخدم أسلوب الإيحاء مع الغير أكثر من أسلوب الأوامر الصريحة لإقناعهم. تفادَ النقاشات والعلاقات التي لا طائل من ورائها، ولا تتحرَّج من إنهائها بهدوء.
  48. امنح الناس تقديرًا وإطراءً أمينًا وصادقًا، ولا تنتقد أو تتهم الطرف الآخر علانية. اهتم اهتمامًا صادقًا بالآخرين، واستخدم اسمهم كثيرًا أثناء الحوار معهم.
  49. شجِّع الآخرين على أن يتحدثوا عن أنفسهم، ثم اسألهم حول ما سمعته. حافظ على مصداقيتك وتحدَّث عن الجميع بصورة طيبة وحسنة.
  50. كن مقدِّرًا لمن تتعامل معهم بصورة دائمة، وافترض فيهم حسن النية. أعط العلاقات الشخصية حقّها، وقدّر الفروق الشخصية ما بين البشر. تعاطف مع أفكار الآخرين ورغباتهم، و خاطب دوافعهم النبيلة.
  51. كن باسمًا عند التعامل مع الناس ما استطعت، وبالأخص أثناء التحديات. عوِّد نفسك على قبول اعتذار الغير عندما يكون الموقف بسيطًا.

رؤوف بن عادل

أخصائي ومُرشد نفسي، حاصل على ليسانس الآداب قسم علم النفس جامعة القاهرة. رزقني الله بالأب المعلم والخبرة الإدارية والتدريبية التي تفوق الـ15 عامًا، وهداني لأنشر علمي هنا صدقة عن والدي رحمه الله

شاركنا نشر الخير لوجه الله
من روائع الأقوال
لا بُدَّ أنْ ننتصرَ على أنفُسِنا أولًا قبلَ أنْ ننتصرَ في الحياةِ بإذنِ الله
أقسام الموسوعة