تمثل عملية تدريب وتنمية مهارات رجل المبيعات أحد المرتكزات الأساسية لنجاح المؤسسات في عالم الأعمال اليوم. لهذا تبنت المؤسسات البرامج الموجهة لتحقيق هذه الغاية، من أجل أن تصل إلى مستويات بيعية ممتازة وتضمن أرباحها على المدى الطويل إن شاء الله.
أهداف عملية تدريب وتنمية مهارات رجل المبيعات:
- تأهيل مندوبي المبيعات لتحقيق أهدافهم البيعية بيسر وسهولة.
- تخفيض معدل الدوران والتغيير بين مندوبي المبيعات.
- تحسين العلاقة مع العملاء عبر تطوير قدرة مندوبي المبيعات على الاتصال الفعال مع العملاء، والرد على الشكاوي والاعتراضات، مع تقديم النصح والإرشاد اللازمين.
- رفع الروح المعنوية لمندوبي المبيعات من خلال صنع الميل والرغبة لديهم نحو النجاح.
- تدريب مندوبي المبيعات على استيعاب آليات الرقابة المستخدمة والتعامل معها.
- زيادة قدرة مندوبي المبيعات على إدارة الوقت والتكلفة عن طريق تزويدهم بالمهارات والأساليب الحديثة الخاصة بذلك.
يجب أن يتم تحديد محتويات البرامج التدريبية في ضوء مهام مندوبي المبيعات والمهارات التي يحتاجون إلى اكتسابها، وتقع مسئولية معرفة الفجوات المعرفية والمهارية على عاتق المديرين. ونستعرض فيما يلي أهم محتويات البرامج التدريبية في مجال المبيعات:
- التعريف بالمنتجات: هنا يتم تعريف مندوبي المبيعات على المنتجات التي يتعاملون معها حتى يقدموها للعملاء بكفاءة. يتم تدريبهم على تقديم المعلومات الفنية والمعلومات المفصلة حول أسعار ما يبيعون، مع تعريفهم بخصائص السلع المنافسة وكيفية مقارنة منتجاتهم بها بطريقة إيجابية.
- التعريف بالمؤسسة : هنا يتم تأهيل مندوبي المبيعات لتمثيل المؤسسة ضمن جهود العلاقات العامة، حيث يتم تدريبهم على التعريف بالمؤسسة وبناء الصورة الإيجابية عنها في أذهان العملاء دعمًا لسمعتها وشهرتها في السوق.
- التعريف بالأسواق البيعية: هنا يتم توفير المعلومات لمندوبي المبيعات عن العملاء والظروف التي تؤثر على قراراتهم الشرائية والاحتياجات التي يطلبها هؤلاء العملاء.
- التعريف بأساليب البيع: هنا يتم توفير التدريب لمندوبي المبيعات حول كيفية البحث عن العملاء، والأساليب البيعية المناسبة لعقد الصفقات وإبرامها، ومهارات تقديم العروض، وأساليب المتابعة الفعالة للعملاء، ومواجهة الشكاوي الواردة منهم.
- موضوعات أخرى مختلفة: هنا يتم توفير التدريب لمندوبي المبيعات حول مهارات مساندة لهم في أدائهم، مثل إدارة الوقت البيعي، توزيع الجهد البيعي على المناطق الجغرافية، مهارات حل المشاكل، مهارات التنبؤ بالمبيعات، فن الحوار البيعي، فن التفاوض، وغيرها من الموضوعات المشابهة.
يأخذ التدريب على مهارات المبيعات عدة أشكال مختلفة كما يلي:
- التدريب في موقع العمل: حيث يتم إعداد برنامج للمتدرب محدد المدة ومحدد المحاور. في موقع العمل يكون المدرب قريبًا من المتدرب، ليتعرف ويكتسب المهارات من خلال الملاحظة ثم القيام بتجربة العمل بنفسه، مع تصحيح الأداء حتى يتمكن من القيام بالعمل بالشكل السليم والمطلوب.
- اصطحاب المتدرب عند زيارة العميل: من خلال هذا التدريب يتم علاج نواحي القصور في الأداء البيعي لدي المندوب، كما يتم كسر حاجز الخوف لديه. يتمكن المتدرب من خلال هذا التدريب من اكتساب مهارات مقابلة العميل وإدارة الحوار وإتمام عملية البيع معه.
- لعب الأدوار: يعتبر هذا النوع من التدريب وسيلة هادفة لإكساب المتدرب بعض المهارات التي يوجد لديه قصور فيها، حيث يقوم المدرب بلعب دور العميل مع المتدرب ثم توفير النصح والإرشاد له بعد ذلك.
