القرارات الشرائية للمستهلكين

يعتبر قرار الشراء الذي يقوم المستهلك الأخير أو المؤسسات باتخاذه بمثابة خطوة من الخطوات التي تمر بها عملية الشراء، فهناك خطوات تسبق اتخاذ القرار.

أولًا: يكون الشعور بحاجة معينة، وهي نقطة البدء في عملية الشراء، حيث يرغب الفرد في إشباعها بشراء المنتجات (الخدمات)، ويعمل المسئولون عن الإدارة في المشروعات الصناعية على إنتاج هذه المنتجات (الخدمات)، ويعمل المسئولون في إدارة التسويق على البحث عمَّا يبحث عنه المستهلك الأخير أو المؤسسة من شراء المنتج (الخدمة) التي تشبع احتياجات الأفراد الحالية والكامنة، ووضع البرنامج التسويقي الملائم لذلك.

لا يقوم الفرد بشراء السلع التي تشبع احتياجاته فور شعوره بالحاجة، ولكن غالبًا ما يمر وقت معين بين ذلك وبين قيامه بالشراء؛ حيث نرى أن الفرد يميل إلى التعلُّم وتجميع الخبرات قبل اتخاذ القرار بالشراء بالرغم من شعوره بالحاجة، ويتوقف طول الفترة الزمنية التي تسبق الشراء بعد الشعور بالحاجة على نوع السلعة وشخصية القائم بالشراء، وتختلف الفترة الزمنية التي تغطيها أوجه النشاط التي تسبق الشراء، وذلك باختلاف طبيعة وشخصية القائم بالشراء. وتهدف أوجه النشاط التي تسبق الشراء إلى نقل المشتري المرتقب من حالة الشعور بوجود السلعة (الخدمة) إلى المعرفة بها ثم تفضيلها والاقتناع بها ثم شرائها. وهنا يهدف الإعلان والبيع الشخصي والتبين إلى تحقيق ذلك في إعلام وإقناع المستهلك بشراء السلعة (الخدمة) التي يقوم مشروع معين بإنتاجها.

يتكون قرار شراء سلعة معينة من مجموعة من القرارات تشمل: نوع السلعة، والاسم التجاري، والتصميم، والكمية، والمكان، والموزع، والوقت، والسعر، وطريقة الدفع. وبطبيعة الحال فإنه يتأثر بعدة عوامل شخصية وبيئية، منها عوامل اقتصادية، وأخرى نفسية؛ وأخرى اجتماعية عند الاختيار بين هذه البدائل.

يتوقف اختياره بين البدائل المختلفة على المنافع المتوقعة، والتكلفة، والمخاطر الناتجة عن كل بديل، ويتم اختيار البديل الذي يحقق له أقصى منفعة ممكنة بأقل تكلفة ودرجة مخاطرة ممكنة.


رؤوف بن عادل

أخصائي ومُرشد نفسي، حاصل على ليسانس الآداب قسم علم النفس جامعة القاهرة. رزقني الله بالأب المعلم والخبرة الإدارية والتدريبية التي تفوق الـ15 عامًا، وهداني لأنشر علمي هنا صدقة عن والدي رحمه الله

شاركنا نشر الخير لوجه الله
من روائع الأقوال
بالنارِ امتحانُ الذَّهَبِ، وبالذَّهَبِ امتحانُ الرِّجالِ
أقسام الموسوعة