مدخل إلى إدارة المبيعات

عند تعريف المبيعات وإدارتها تجدر الإشارة إلى الفرق ما بين التسويق والمبيعات من خلال تعريفهم وذكر تكاملهم في تحقيق أهداف المؤسسة الخاصة بالانتشار وجني الأرباح:

  • إن التسويق: هو مجموع الأنشطة المتعلقة بصناعة الخدمات و/ أو المنتجات المناسبة لاحتياجات ورغبات الجمهور، وتنفيذ البرامج الدعائية لإعلام ذلك الجمهور بها. يستهدف التسويق جذب انتباه العميل المرتقب وتحفيزه على الاتصال بالمؤسسة، ويحقق هدفه من خلال تناوله عناصر المزيج التسويقي الآتية: الخدمة و/ أو المنتج، والجمهور، والصورة الذهنية، والدعاية، والتوزيع، والأسعار.
  • أما المبيعات: فهي مجموع الأنشطة المتعلقة بالتواصل مع العميل المرتقب وإقناعه بشراء الخدمات و/ أو المنتجات التي تقدمها المؤسسة. تستهدف المبيعات نقل العميل المرتقب من مرحلة الانتباه ليمر بمراحل الاهتمام، ثم الرغبة، ثم الشراء، وتحقق هدفها من خلال عناصر العملية البيعية الآتية: تأهيل العميل المرتقب، ثم تقديم العرض له، ثم متابعته حتى يتحول إلى عميل مشترٍ. والمبيعات لا ينتهي دورها عند اتخاذ العميل لقرار الشراء، ولكنه يمتد لمتابعته، وتحفيزه على تكرار الشراء.
  • إن إدارة التسويق: هي عبارة عن عملية تحديد رغبات العملاء ووضع خطّة لإقناعهم بقدرة المؤسسة على تلبية هذه الرغبات، ثم تنفيذ هذه الخطّة بشكل يُحقّق الأرباح للمؤسسة. إذن فالتسويق هو مُطابقة ما يريده العميل مع ما تُنتجه المؤسَّسة، وهو يُعد جزء لا يتجزّأ من الإستراتيجية الخاصة بالمؤسسة، لأنه يساعدها على تحقيق أهدافها في الوصول إلى العملاء وإقناعهم بمنتجاتها.

أما إدارة المبيعات: فهي عملية التخطيط والتنظيم والتوجيه والرقابة على العملية البيعية. تشمل الواجبات التي تقوم بها إدارة المبيعات ما يلي:

  • تخطيط العملية البيعية، ويشمل ذلك تحديد الأهداف البيعية، وتحديد الحصص السوقية، وتحليل السلع والأسواق العملاء، ووضع البرامج الزمنية.
  • تنظيم العملية البيعية، ويشمل إعداد بطاقات وصف الوظائف البيعية، وتحديد السلطات والمسئوليات الخاصة بالوظائف البيعية، والتنسيق بين مختلف الأنشطة البيعية.
  • تنفيذ البرامج والخطط البيعية، ويشمل رسم السياسات البيعية، وتحديد الإجراءات اللازمة للأداء، وتوزيع المسئوليات على أفراد القوى البيعية، وإعداد برامج العمل.
  • تقييم الأداء البيعي، ويشمل وضع معايير الأداء، وقياس الأداء الفعلي، ومقارنة الأداء المستهدف بالأداء الفعلي لتحديد الانحرافات وتصحيحها.
  • القيام بعدد من المهام الأخرى، ومنها تحديد الاحتياجات من القوى البيعية، واختيار وتعيين القوى البيعية، وتدريب مندوبي البيع، وتحديد أجور ونسب مندوبي البيع، وتقييم أداء مندوبي البيع.

العلم هو مجموعة المعارف الموضوعية والخالية من التميز والميول. أما الفن فهو مجموعة المهارات والقدرات والمواهب الفردية الناتجة عن الخبرة في مجال معيّن. والبيع يمكن الحكم عليه بأنه علم وفن في الوقت ذاته. ويتمثل جانب العلم في وظيفة البيع فيما يلي:

  • تحديد الأهداف البيعية.
  • تحديد حجم القوة البيعية.
  • اختيار رجال البيع وتدريبهم.
  • تقييم أداء رجال البيع.
  • إعداد موازنة المبيعات.

أما جانب الفن في وظيفة البيع فيتمثل فيما يلي:

  • مهارات عرض السلع.
  • مهارات الإقناع.
  • مهارات الابتكار في الأساليب.
  • مهارات الرد على الاعتراضات.
  • مهارات حل المشكلات.

رؤوف بن عادل

أخصائي ومُرشد نفسي، حاصل على ليسانس الآداب قسم علم النفس جامعة القاهرة. رزقني الله بالأب المعلم والخبرة الإدارية والتدريبية التي تفوق الـ15 عامًا، وهداني لأنشر علمي هنا صدقة عن والدي رحمه الله

شاركنا نشر الخير لوجه الله
من روائع الأقوال
لا تقطَعْ أخاكَ على ارتيابٍ، ولا تَهْجُرْهُ مِنْ دُونِ اسْتِعْتابٍ
أقسام الموسوعة