التنظيم هو عبارة عن عملية تحديد وتجميع الأعمال المطلوب إتمامها، وتوزيعها على الإدارات المسئولة لتنفيذها في إطار السلطات المختلفة، بشكل يضمن تحقيق الأهداف المؤسسية.
تشمل أهداف تنظيم إدارة المبيعات ما يلي:
- العمل على صنع طبقة من المتخصصين من خلال تقسيم العمل وتفويض السلطات.
- وضع نظام للتأكد من أن الواجبات والمهام المختلفة قد تم تنفيذها بالفعل.
- تحقيق التنسيق والتعاون والتوازن بين الأفراد في جميع التخصصات بشكل جماعي.
- المساهمة في تحديد السلطات والصلاحيات بين الجميع بشكل واضح وسليم.
يمر التنظيم الداخلي لإدارة المبيعات بمجموعة الخطوات الآتية:
- تحديد الأهداف المطلوب تحقيقها وأوجه النشاط اللازمة لذلك.
- تجميع الأنشطة في مجموعات، وتحديد المهام المطلوب أداؤها في كل نشاط.
- إسناد المهام إلى الأفراد المؤهلين، وتفويض السلطة حيث يلزم الأمر.
- تعريف الأفراد بمحتويات الخريطة التنظيمية للمبيعات.
توجد طرق متعددة لتنظيم وظيفة المبيعات، ومن أهم هذه الطرق ما يأتي:
- الأساس الوظيفي: يعد هذا الأساس من أقدم الطرق وأكثرها شيوعًا وأوسعها استخدامًا في تجميع أنشطة المؤسسة وفعالياتها، إذ يتم بموجبه تأسيس وحدة إدارية تكون مسئولة عن إدارة مجموعة وظائف وأعمال المؤسسة الخاصة بالبيع.
- الأساس الجغرافي : في هذا التقسيم يتم إنشاء وحدات إدارية مختصة بالمبيعات في كل منطقة جغرافية تريد المؤسسة تغطيتها.
- الأساس السلعي: في هذا التقسيم يتم إنشاء وحدات إدارية مختصة بالمبيعات لكل سلعة من السلع تريد المؤسسة بيعها.
- الأساس المركب : في هذا التقسيم يتم استخدام طريقتين أو أكثر من الطرق السابق ذكرها في آن واحد.
- التقسيم حسب العملاء: في هذا التقسيم يكون تصنيف وظائف البيع تابعًا لتصنيف العملاء، وهذه الطريقة تكون مناسبة عندما تُستهلك السلعة من قِبل مجموعات من العملاء تختلف اختلافًا كبيرًا في احتياجاتها ومشاكلها.
- التقسيم حسب التخصص: في هذا التقسيم يكون تصنيف وظائف البيع تابعًا لتصنيف الموظفين من حيث التخصص والخبرة، وهذه الطريقة تكون مناسبة عندما تتطلب السلع الدراية الفنية الكبيرة من البائع لكي يتمكّن من بيعها بأفضل صورة.
