التخطيط للمبيعات يساعد على معرفة حجم المبيعات المطلوبة لكل إداري وموظف، وهو مهم جدًّا لأي مؤسسة؛ للأسباب التالي ذكرها:
- يساعد على معرفة أنواع السلع والخدمات المتوقع طلبها من العملاء قريبًا.
- توفير الامكانيات اللازمة للعمل البيعي والتنسيق بين الأعمال المختلفة.
- تخفيض التكاليف بسبب اهتمامه الكبير بالتشغيل الفعال لعملية البيع.
- يساعد على اتباع الطريقة العلمية في اكتشاف المشكلات البيعية ودراستها وحلها.
- يحقق الرقابة على البيع ويسهل من متابعته، كما يتغلب على حالات عدم التأكد.
إن التخطيط للمبيعات له خصائص مميزة من الضروري مراعاتها، وذلك كما يلي:
- أن يكون للخطة البيعية هدف نهائي واضح في خلال مدة زمنية محددة.
- أن تتميز الخطة البيعية بالبساطة والوضوح والبعد عن التعقيد.
- أن تنص الخطة على الأجهزة الإدارية التي سوف تكون مسئولة عن تنفيذ أجزائها.
- أن تكون الخطة واقعية وملائمة لظروف الموقف الذي تعالجه.
- أن يتحرى واضع الخطة غاية الدقة في البيانات التي يعتمد عليها في إجراء التنبؤات.
- أن تأخذ الخطة في الاعتبار ردود الأفعال من جانب العملاء والتنفيذيين أيضًا.
- أن تكون الخطة مرنة بحيث تتمكن من مواجهة أية مشاكل غير متوقعة عند التنفيذ.
تتمثّل عناصر تخطيط المبيعات فيما يلي:
- الأهداف البيعية: تمثل الغايات البيعية المطلوب الوصول إليها، وعلى أساسها يتم تنظيم ومتابعة أعمال البيع.
- السياسات البيعية: تمثل التوجيهات الأساسية الخاصة بالمبيعات وطرق تحصيلها.
- الإجراءات البيعية: تمثل مجموعة من الإرشادات للعمل البيعي، وتنطوي على التفصيل الدقيق للطريقة الواجب اتباعها لتحقيق أنشطة البيع.
- البرامج البيعية: توضع لكي تبين وقت البداية والنهاية لكل عمل بيعي محدد.
- الموازنة البيعية: تمثل ترجمة للمسائل المادية الخاصة بنشاط البيع المخطط له.
