إذا أردت أن تُمارس التسويق بصورة سليمة، يجب عليك أن تتعرَّف على عملائك ورغباتهم وكيفية تلبيتها. إن هذا سيُمكِّنك من تقديم العروض الجذّابة والمقنعة لهم ليتعاملوا مع مؤسَّستك. لمعرفة العملاء بصورة أوضح، قُم باتباع الخطوات الآتية:
- حدِّد السوق الكلّي للمنتج الذي تقوم بتسويقه (مثال: مساحيق الغسيل).
- قسّم السوق الكلّى للمنتج إلى أسواق فرعية أصغر (مثال؛ مساحيق الغسالات العادية/ الأوتوماتيك).
- قيّم القيمة الإجمالية للسوق الفرعي المستهدف ماديًّا، وحدِّد حجمه عدديًّا (مثال: مليون جنيه/ ألف عميل).
- قيّم توجُّهات العملاء في السوق الفرعية المستهدفة خلال السنوات الأربع الماضية (مثال: ميل نحو مساحيق الغسالات الأوتوماتيك).
- قسّم سوقك الفرعية المستهدفة إلى قطاعات وفقًا للمكان الجغرافي، المهنة، الدخل المادي، نوع المنتج، وأي معيار آخر يجعل من قطاعاتك التسويقيَّة قطاعات سهلة التعريف ويُبسِّط عملية التعامل معها وإقناعها وفقاً لخصائصها الفريدة (مثال: ربّات البيوت من ذوات الدخل المرتفع في منطقة القاهرة).
- رتّب القطاعات المستهدفة وفقًا لأولويتها بناء على نسبة مشاركتها في تحقيق أهدافك التسويقيَّة.
- قيِّم المنافسين الذين يخدمون هذه القطاعات وحلّل حجمهم ونقاط قوتهم وقصورهم.
- ادرس استعداد مؤسَّستك لخدمة هذه القطاعات وحلّل نقاط قوتها وقصورها تسويقيًّا.
ضع نتائج كل ذلك في مستند تُعرِّف فيه العملاء المستهدفين وقطاعاتهم، واعتبره مستندًا مرجعيًّا لممارساتك التسويقيَّة. إن ترتيبك لعملائك بهذه الصورة الواضحة سيُمكِّنك من إقناعهم بطريقة ملائمة ويُعينك على تحقيق النجاح التسويقي.
