الوظيفة البيعية هي عبارة عن الجهود المختلفة، الشخصية أو غير الشخصية، التي تُبذل لحث العميل المرتقب ومساعدته على شراء سلع المؤسسة.
يقوم البيع في المؤسسات على الأسس الآتية:
- وجوب تحقيق رقم معين من المبيعات من أجل تحقيق أهداف المؤسسة.
- حقيقة أن المستهلك لن يشتري السلعة من تلقاء نفسه ولكن يجب إقناعه بها.
- من الضروري تحفيز العملاء على الشراء عن طريق وسائل الترويج المختلفة.
- يجب البحث عن العملاء الجدد بصفة مستمرة عن طريق جهود رجال البيع.
- يجب الاسترشاد بآراء رجال البيع عند تقدير المبيعات المتوقعة، ويتم ذلك من خلال التعرف على رغبات العملاء وأذواقهم.
كما تتضمن العملية البيعية المكونات الآتية:
- الإعلان: يهدف إلى اقناع المستهلك المرتقب بوجهة نظر معيّنة عن السلعة.
- الترويج: يهدف إلى عرض السلع وجذب المستهلك بكيفية احترافية، مثل الاشتراك في المعارض الموسمية، وكيفية ترتيب النوافذ التي تعرض فيها السلع.
- التغليف: لا تقتصر وظيفة الغلاف على حماية السلعة وحفظ تكوينها المادي حتى تصل إلى المستهلك فقط، بل تمتد لتشمل تسهيل بيع السلعة إلى المستهلك.
- البيع الشخصي: يهدف إلى إقناع المشتري بشراء السلعة التي يتم الترويج لها.
- خدمة العملاء: تهدف إلى تقديم المساعدة للعميل حتى يتمكن من استهلاك السلعة بالصورة المثالية والمرضية له.
