إن إنشاء قواعد بيانات عن العملاء سواء الحاليين أو المرتقبين من أساسيات العمل التسويقي ومن أهم دعائم الربح للمؤسسات الناجحة لذلك أن نحرص على صنع تلك القواعد بواقعية ودقة بحيث نجمعها من أفواه العملاء بأسئلة ذكية وتقييم لصورة العميل، ومن هنا لابدّ أن تكون المعلومات تخدم ما تريد فلا تبذل الجهد في جمع معلومات قد تكون مهمة ولكن ليست لعلاقتنا بالعميل، ومن ثم لا قيمة لها، وعلينا تقييم العملاء إلى قطاعات تبعاً لحجم تعاملهم وأهميتهم، وينبغي أن تعي تماماً الأسباب التي تدفع العملاء للشراء من الخبرات السابقة وتحليل الصفقات، وبذلك نستطيع التركيز على دوافع البيع التي يمكن أن تكون في طريقة عرض المنتج أو في ذكر قيمة عن المؤسسة وتاريخها أو أي شيء آخر فقط علينا أن نحلل مواقفنا، وأن نضع عادات العميل الشرائية نصب أعيننا لكى نصل إلى النجاح، ولذلك:
- احرص على معرفة الدوافع القوية عن العملاء والشراء ومنتجاتك وركز عليها.
- عليك معرفة أصحاب القرار في المؤسسات التي تسوق لها حتى تصل إلى الهدف من أقصر الطرق.
- استخدم أسلوب الاستقراءات بمعرفة آراء العملاء ومعدل البيع، وادرس تلك الأمور لتصل للوضع المثالي.
- اعمل على حصر عناصر التحفيز لدى العملاء لشراء منتجاتك سواء ما يتعلق بالسعر أو القيمة.
- ركز على القيمة الممنوحة للعميل ولا تجعل السعر أساس المفاضلة فالعميل يشترى القيمة أولاً.
