بداية تجدر الإشارة إلى الفرق ما بين التسويق والمبيعات من خلال تعريفهما وذكر تكاملهما في تحقيق أهداف المؤسسة الخاصة بالانتشار وجني الأرباح:
- إن التسويق: هو مجموع الأنشطة المتعلقة بصناعة الخدمات و/ أو المنتجات المناسبة لاحتياجات ورغبات الجمهور، وتنفيذ البرامج الدعائية لإعلام ذلك الجمهور بها. يستهدف التسويق جذب انتباه العميل المرتقب وتحفيزه على الاتصال بالمؤسسة، ويحقق هدفه من خلال تناوله عناصر المزيج التسويقي الآتية: الخدمة و/ أو المنتج، والجمهور، والصورة الذهنية، والدعاية، والتوزيع، والأسعار.
- أما المبيعات: فهي مجموع الأنشطة المتعلقة بالتواصل مع العميل المرتقب وإقناعه بشراء الخدمات و/ أو المنتجات التي تقدمها المؤسسة. تستهدف المبيعات نقل العميل المرتقب من مرحلة الانتباه ليمر بمراحل الاهتمام، ثم الرغبة، ثم الشراء، وتحقق هدفها من خلال عناصر العملية البيعية الآتية: تأهيل العميل المرتقب، ثم تقديم العرض له، ثم متابعته حتى يتحول إلى عميل مشترٍ. والمبيعات لا ينتهي دورها عند اتخاذ العميل لقرار الشراء، ولكنه يمتد لمتابعته، وتحفيزه على تكرار الشراء.
الخطة التسويقية: فيما يأتي عرض موجز لمضمون الخطة التسويقية.
الإستراتيجية التسويقية: الأهداف الإستراتيجية: يتم هاهنا ذكر الأهداف التسويقية المطلوب تحقيقها خلال 5 سنوات، من خلال تحديد عدد العملاء المطلوب البيع لهم سنويًّا، مع تقسيمهم إلى فئات محددة.
تحليل السوق:
- تقسيم السوق: حدد السوق الكلي لكل خدمة و/ أو منتج ستقدمه مؤسستك، ثم قسم هذا السوق إلى أسواق فرعية وفقًا لمعايير محددة (مثل المكان، حجم الإنفاق، السن، الخ). اذكر حجم كل سوق فرعي من حيث عدد أعضائه، حجم مبيعاته (قيمته المالية).
- احتياجات السوق: حدد أهم الاحتياجات والرغبات التي تدفع أعضاء كل سوق فرعي لشراء الخدمة و/ أو المنتج الذي تبيع، واذكر المزايا والفوائد ذات العلاقة. المزايا هي عناصر متعلقة بالخدمة و/ أو المنتج (مثال: تركيبة جديدة لمسحوق الغسيل)، والفوائد هي عناصر متعلقة بتجربة العميل (مثال: تنظيف أقوى للملابس في وقت أقل)، وكل ميزة لها فائدة أو أكثر عند العميل.
- توجهات السوق: اذكر في هذه الجزئية التوجهات الخاصة بكل سوق فرعي فيما يخص الخدمة و/ أو المنتج الذي تبيع. المقصود بالتوجهات هي الأنماط الشرائية السائدة في السوق وأسبابها (مثال: الإقبال على الشاشات صغيرة الحجم لأنها تأخذ حيزًا أصغر وشكلها أجمل).
- نمو السوق: اذكر في هذه الجزئية التفاصيل الخاصة بنمو كل سوق فرعي من حيث عدد عملائه، وحجم مبيعاته، وقيمته المالية، وذلك خلال السنوات الثلاث الماضية. حلل أسباب هذا النمو، وما إذا كان سيستمر أو سيتطور بشكل آخر.
تحليل موقف المؤسسة:
- نقاط القوة الداخلية: اذكر نقاط القوة الداخلية للمؤسسة الملموسة وغير الملموسة، والمعني بالداخلية أن النقاط تخص المؤسسة ذاتها بغض النظر عن الظروف الخارجية، وأنه يمكنها صنعها أو البناء عليها. أمثلة: خبرات فريق العمل، مهارات البيع المتقدمة، الدراية الحصرية، المبادرة بالمنتجات الجديدة، التعلم المستمر.
- نقاط الضعف الداخلية: اذكر نقاط الضعف الداخلية للمؤسسة، الملموسة وغير الملموسة. أمثلة: المنتج غير المكتمل، ضعف نظام خدمة العملاء، عدم وجود توجه نحو الجودة، عدم الكفاية المالية.
- الفرص الخارجية: اذكر الفرص الخارجية المتاحة حول محيط المؤسسة في السوق. أمثلة: عدم وجود منافسين، حجم الطلب على الخدمة، الإعفاءات الضريبية.
- التهديدات الخارجية: اذكر التهديدات الخارجية المحيطة بالمؤسسة، التي من الممكن أن تؤثر عليها بالسلب. أمثلة: الرقابة الحكومية، المنافسة القوية، ندرة الموارد البشرية المؤهلة، عدم استقرار الوضع المادي للعملاء.
المزيج التسويقي:
- الخدمة و/ أو المنتج: اذكر ما ستقوم بتسويقه وصفه بصورة موجزة.
- الجمهور: اذكر الجمهور الذي سيشتري ما تقدم، واستعن بتحليلك للسوق.
- الصورة الذهنية: حدد الصورة الذهنية التي تستهدف صنعها لدى جمهورك.
- الدعاية: اذكر قنوات الدعاية التي ستستخدمها وكيفية عملك لذلك. أمثلة: موقع الإنترنت، الاشتراك في المعارض، التحدث في المؤتمرات، التشبيك في المناسبات المهنية، العلاقات العامة، الرسائل المباشرة.
- التوزيع: اذكر القنوات التي ستبيع ما تقدم من خلالها وتقدم ما تبيعه. أمثلة: الإنترنت، مقر المؤسسة، مقرات الموزعين.
- الأسعار: اذكر أسعار البيع للجمهور.
الخطة التسويقية السنوية:
- حملة التسويق للسنة الأولى: ضع الأهداف التسويقية المطلوب تحقيقها خلال السنة الأولى، وحدد عناصر الحملة من حيث المزيج التسويقي المستخدم، والخطوات التنفيذية، والتكلفة. ابنِ الحملة بناء على المعلومات الواردة في الإستراتيجية التسويقية، وفصّل المعلومات الخاصة بالتنفيذ بصورة شهرية.
- أهداف السنتين الثانية والثالثة: اذكر الأهداف المطلوب تحقيقها في السنتين اللاحقتين بصورة إجمالية، آخذًا في الاعتبار توضيح نسب النمو المطلوبة.
الخطة البيعية: فيما يأتي عرض موجز لمضمون الخطة البيعية.
الإستراتيجية البيعية:
- الأهداف الإستراتيجية: إن أهداف البيع الإستراتيجية مبنية على الأهداف التسويقية؛ لأن التسويق يؤدي إلى بيع ما تقدمه المؤسسة، وإن كانت هذه الأهداف تركز على قيمة المبيعات.
- العملية البيعية بوجه عام: هناك العديد من النظريات المتاحة حول العملية البيعية، والمطلوب منك ذكر العملية البيعية التي ستتبناها مؤسستك وتصمم أنشطتها حولها. مثال: عملية البيع ذات المراحل الأربع المتتالية (مرحلة الانتباه، ثم الاهتمام، ثم الرغبة، ثم الشراء).
- الأسلوب البيعي بوجه عام: هناك العديد من النظريات المتاحة حول الأسلوب البيعي، والمطلوب منك ذكر الأسلوب البيعي الذي ستتبناه مؤسستك وتصمم أنشطتها حوله. مثال: الأسلوب البيعي الخاص بأنبوب المبيعات ذات المراحل الثلاث المتتالية (مرحلة تأهيل العملاء المرتقبين، ثم مرحلة تقديم العروض، ثم مرحلة المتابعة حتى اتخاذ قرار الشراء).
- المادة البيعية بوجه عام: أعْطِ نبذة هاهنا حول المواد البيعية والعروض التقديمية التي سيستخدمها أفراد المبيعات في إنجاز أعمالهم.
حملة المبيعات للسنة الأولي: ضع الأهداف البيعية المطلوب تحقيقها خلال السنة الأولى، وحدد عناصر الحملة من أهداف الحملة التفصيلية، والعملية البيعية، والأسلوب البيعي، والمادة البيعية، وأسلوب إدارة المبيعات، وجدول الخطوات التنفيذية، وتكلفة حملة المبيعات. ابنِ الحملة بناء على المعلومات الواردة في الإستراتيجية البيعية، وفصّل المعلومات الخاصة بالتنفيذ بصورة شهرية.
أهداف السنتين الثانية والثالثة: اذكر الأهداف المطلوب تحقيقها في السنتين اللاحقتين بصورة إجمالية، آخذًا في الاعتبار توضيح نسب النمو المطلوبة.
