إن التخطيط يدعم نجاح المؤسسة في أعمالها كافة، لأنه يُمكِّنها من تحقيق أفضل عائد على الموارد المتاحة لديها، بذكاء ويسر. ولقد أثبتت الأبحاث ما يأتي فيما يخص الخطط:
- أن وجود توجُّه تخطيطي للأعمال (الانطلاق من المؤسسة وأهدافها ورؤيتها) يجعل فُرص تحقيقها للأرباح تصل إلى 95%.
- فيما تقل هذه النسبة لتصل إلى 80 % إذا كان التوجه تسويقيًّا (الانطلاق من المنتج أو الخدمة).
- ثم تنحدر النسبة إلى 40% إذا ما كان التركيز هو على المبيعات (الانطلاق من الأرقام البيعية المطلوبة).
- بعدها تقل النسبة أخيرًا إلى 20 % إذا كان التركيز على التصنيع فقط (الانطلاق من عمليات صنع المنتج أو الخدمة).
الخطة التسويقية: فيما يأتي عرض موجز لمضمون الخطة التسويقية:
- الإستراتيجية التسويقية: الأهداف الإستراتيجية: يتم هنا ذكر الأهداف التسويقية المطلوب تحقيقها خلال 5 سنوات، من خلال تحديد عدد العملاء المطلوب البيع لهم سنوياً، مع تقسيمهم إلى فئات محددة.
-
تحليل السوق:
- تقسيم السوق: حدد السوق الكلي لكل خدمة و/ أو منتج ستقدمه مؤسستك، ثم قسم هذا السوق إلى أسواق فرعية وفقًا لمعايير محددة (مثل المكان، حجم الإنفاق، السن، الخ). اذكر حجم كل سوق فرعي من حيث عدد أعضائه، وحجم مبيعاته، وقيمته المالية).
- احتياجات السوق: حدد أهم الاحتياجات والرغبات التي تدفع أعضاء كل سوق فرعي لشراء الخدمة و/ أو المنتج الذي تبيع، واذكر المزايا والفوائد ذات العلاقة. المزايا: هي عناصر متعلقة بالخدمة و/ أو المنتج (مثال: تركيبة جديدة لمسحوق الغسيل)، والفوائد هي عناصر متعلقة بتجربة العميل (مثال: تنظيف أقوى للملابس في وقت أقل)، وكل ميزة لها فائدة أو أكثر عند العميل.
- توجهات السوق: اذكر في هذه الجزئية التوجهات الخاصة بكل سوق فرعي فيما يخص الخدمة و/ أو المنتج الذي تبيع. المقصود بالتوجهات هي الأنماط الشرائية السائدة في السوق وأسبابها (مثال: الإقبال على الشاشات صغيرة الحجم لأنها تأخذ حيزًا أصغر وشكلها أجمل).
- نمو السوق: اذكر في هذه الجزئية التفاصيل الخاصة بنمو كل سوق فرعي من حيث عدد عملائه، وحجم مبيعاته، وقيمته المالية، وذلك خلال السنوات الثلاث الماضية. حلل أسباب هذا النمو، وما إذا كان سيستمر أو سيتطور بشكل آخر.
-
تحليل موقف المؤسسة:
- نقاط القوة الداخلية: اذكر نقاط القوة الداخلية للمؤسسة، الملموسة وغير الملموسة، والمراد بالداخلية أن النقاط تخص المؤسسة ذاتها بغض النظر عن الظروف الخارجية، وأنه يمكنها صنعها أو البناء عليها. أمثلة: “خبرات فريق العمل، مهارات البيع المتقدمة، الدراية الحصرية، المبادرة بالمنتجات الجديدة، التعلم المستمر”.
- نقاط الضعف الداخلية: اذكر نقاط الضعف الداخلية للمؤسسة، الملموسة وغير الملموسة. أمثلة: “المنتج غير المكتمل، ضعف نظام خدمة العملاء، عدم وجود توجه نحو الجودة، عدم الكفاية المالية”.
- الفرص الخارجية: اذكر الفرص الخارجية المتاحة حول محيط المؤسسة في السوق. أمثلة: “عدم وجود منافسين، حجم الطلب على الخدمة، الإعفاءات الضريبية”.
- التهديدات الخارجية: اذكر التهديدات الخارجية المحيطة بالمؤسسة، التي من الممكن أن تؤثر عليها بالسلب. أمثلة: “الرقابة الحكومية، المنافسة القوية، ندرة الموارد البشرية المؤهلة، عدم استقرار الوضع المادي للعملاء”.
-
المزيج التسويقي:
- الخدمة و/ أو المنتج: اذكر ما ستقوم بتسويقه وصفه بصورة موجزة.
- الجمهور: اذكر الجمهور الذي سيشتري ما تقدم، واستعن بتحليلك للسوق.
- الصورة الذهنية: حدد الصورة الذهنية التي تستهدف صنعها لدى جمهورك.
- الدعاية: اذكر قنوات الدعاية التي ستستخدمها وكيفية عملك لذلك. أمثلة: “موقع الإنترنت، الإعلان عبر الإنترنت، الاشتراك في المعارض،، التشبيك في المناسبات المهنية، العلاقات العامة، الرسائل المباشرة”.
- التوزيع: اذكر القنوات التي ستبيع ما تقدم من خلالها وتقدم ما تبيعه. أمثلة: “الإنترنت، مقر المؤسسة، مقرات الموزعين”.
- الأسعار: اذكر أسعار البيع للجمهور”.
- الخدمة و/ أو المنتج: اذكر ما ستقوم بتسويقه وصفه بصورة موجزة.
-
الخطة التسويقية السنوية:
- حملة التسويق للسنة الأولى: ضع الأهداف التسويقية المطلوب تحقيقها خلال السنة الأولى، وحدد عناصر الحملة من حيث المزيج التسويقي المستخدم، والخطوات التنفيذية، والتكلفة. ابن الحملة بناء على المعلومات الواردة في الإستراتيجية التسويقية، وفصّل المعلومات الخاصة بالتنفيذ بصورة شهرية.
- أهداف السنتين الثانية والثالثة: اذكر الأهداف المطلوب تحقيقها في السنوات اللاحقة بصورة إجمالية، آخذًا في الاعتبار توضيح نسب النمو المطلوبة.
