إدارة المبيعات: هي عملية التخطيط والتنظيم والتوجيه والرقابة على العملية البيعية. تشمل الواجبات التي تقوم بها إدارة المبيعات ما يلي:
- تخطيط العملية البيعية، ويشمل ذلك تحديد الأهداف البيعية، وتحديد الحصص السوقية، وتحليل السلع والأسواق العملاء، ووضع البرامج الزمنية.
- تنظيم العملية البيعية، ويشمل إعداد بطاقات وصف الوظائف البيعية، وتحديد السلطات والمسئوليات الخاصة بالوظائف البيعية، والتنسيق بين مختلف الأنشطة البيعية.
- تنفيذ البرامج والخطط البيعية، ويشمل رسم السياسات البيعية، وتحديد الإجراءات اللازمة للأداء، وتوزيع المسئوليات على أفراد القوى البيعية، وإعداد برامج العمل.
- تقييم الأداء البيعي، ويشمل وضع معايير الأداء، وقياس الأداء الفعلي، ومقارنة الأداء المستهدف بالأداء الفعلي لتحديد الانحرافات وتصحيحها.
- القيام بعدد من المهام الأخرى، ومنها تحديد الاحتياجات من القوى البيعية، واختيار وتعيين القوى البيعية، وتدريب مندوبي البيع، وتحديد أجور ونسب مندوبي البيع، وتقييم أداء مندوبي البيع.
العلم هو مجموعة المعارف الموضوعية والخالية من التميز والميول. أما الفن فهو مجموعة المهارات والقدرات والمواهب الفردية الناتجة عن الخبرة في مجال معيّن. والبيع يمكن الحكم عليه بأنه علم وفن في الوقت ذاته. ويتمثل جانب العلم في وظيفة البيع فيما يلي:
- تحديد الأهداف البيعية.
- تحديد حجم القوة البيعية.
- اختيار رجال البيع وتدريبهم.
- تقييم أداء رجال البيع.
- إعداد موازنة المبيعات.
أما جانب الفن في وظيفة البيع فيتمثل فيما يلي:
- مهارات عرض السلع.
- مهارات الإقناع.
- مهارات الابتكار في الأساليب.
- مهارات الرد على الاعتراضات.
- مهارات حل المشكلات.
